Questa sembra una domanda strampalata ma per esperienza, quando chiediamo a manager e imprenditori di che cosa hanno bisogno, la maggior parte di loro risponde che vuole più fatturato. L’aspetto più bizzarro è che troppo spesso non sanno né quanti potenziali clienti ha la loro azienda, né quale sia la strategia di conversione dei prospect in clienti attivi.
A mio avviso, la priorità di un’azienda è quella ampliare il giro d’affari attraverso la massimizzazione dei clienti acquisiti e l’implementazione di clienti nuovi, così da polverizzare il rischio ed aumentare anche la marginalità.
Il primo passo è quindi quello di aumentare il data base dei cosiddetti prospect per poi potersi focalizzare sulla conversione. Mettere insieme un data base di leads che poi diventano prospect è un lavoro di manovalanza commerciale:
- Ricerca anagrafiche (leads);
- Profilazione;
- Qualificazione;
Il vero cuore del processo commerciale è invece la conversione che però richiede ingegnerizzazione e pianificazione.
Il primo passo consiste nella targetizzazione dei potenziali clienti, ovvero l’individuazione dei clienti obiettivo in base al loro livello di coinvolgimento rispetto alla Piramide dei Prospect.
Uno degli errori più comuni è quello di concentrarsi principalmente su quei prospect che sono già pronti all’acquisto. L’errore risiede nel fatto che questi sono numericamente pochi (statisticamente il 3% circa) e soprattutto sono nel mirino di tutta la concorrenza.
Più saggio è invece concentrarsi su un bacino più ampio, ovvero il 37%, costituito sia dai prospect che si stanno informando per effettuare un acquisto che da quelli che sono almeno consapevoli di avere una necessità, o meglio un problema.
Ma sapete perché parlo di problema?
Perché un equivoco ricorrente è quello di pensare che la vendita avviene quando un cliente ha bisogno di un prodotto o servizio e il fornitore gli offre un prodotto o un servizio. La realtà è che il fornitore vende quando colma una mancanza, soddisfa una necessità od esaudisce un desiderio. In altre parole, se il venditore è utile al compratore, venderà, altrimenti concorrerà semplicemente con gli altri. Riuscite a cogliere la sfumatura?
Alla luce di tutto questo, il nostro approccio commerciale sarà quanto più efficace in termini di conversione, quanto più il cliente ci vedrà come utili a risolvere il suo problema.
Ma come riconoscere e poi risolvere il problema del nostro cliente?
Questo è il compito del marketing e di un bravo commerciale, mentre è priorità dell’imprenditore cercare le persone giuste per ingegnerizzare correttamente il processo di conversione e mettere in pratica una crescita controllata e sostenibile.
Alberto Recupero | Partner Studiokom S.r.l.
