I potenziali clienti tedeschi premiano chi investe in loro
Se in passato, la Germania era fortemente interessata ai fornitori italiani, oggi il trend è cambiato radicalmente. Sono i fornitori italiani a investire sul potenziale cliente tedesco.
Molti dei nostri clienti italiani sono fortemente interessati al mercato tedesco. La Germania di fatto è il mercato più importante a livello europeo, sia per estensione geografica e demografica che per espansione industriale. La Germania ha anche una lunghissima tradizione di fornitori esteri e l’Italia storicamente è uno di questi.
Tuttavia, dalle mie esperienze a diretto contatto con imprenditori italiani, viene a galla spesso la presenza di alcune convinzioni errate in merito all’approccio con il mercato Tedesco tipo: i tedeschi non vogliono lavorare con gli italiani; i tedeschi si scelgono i loro fornitori e quindi non vale la pena di fare azioni di ricerca e selezione di potenziali nuovi clienti tedeschi; le visite commerciali presso i potenziali clienti tedeschi non servono, se sono interessati devono venire loro in Italia per vedere il sito produttivo.
Di fatto i rapporti commerciali soprattutto tra Italia e Germania nel corso dei decenni è cambiato. Negli anni ottanta i buyer tedeschi venivano regolarmente in Italia per cercare, selezionare e far crescere delle piccole società italiane come fornitori. Ora il mercato tedesco si aspetta un ruolo più attivo da parte delle società italiane prima di entrare nel rapporto commerciale con le società tedesche; ciò significa che diventa necessario da parte nostra manifestare un’approccio attivo e diretto tramite una comunicazione in lingua tedesca.
Questo operare, ovviamente comporta quasi obbligatoriamente la necessità di andare a visitare di persona i potenziali clienti, anche all’inizio dei rapporti e non aspettare il momento che ci siano già dei progetti in atto.
Per quanto ho potuto verificare di persona, posso tranquillamente affermare con certezza che è proprio questo tipo di approccio in termini di investimento di tempo ad aiutare a fare la differenza per avere successo in un nuovo rapporto commerciale.
Inoltre, aggiungerei che è di fondamentale importanza capire la cultura tedesca ed il modo tedesco di lavorare e di comunicare che è molto diverso da quello italiano. Le società tedesche in questo momento pretendono un progressivo avvicinamento da parte dei potenziali fornitori italiani, come risultato e compenso di decenni di investimenti nell’industria Italiana.
I potenziali clienti tedeschi premiano chi investe in loro.
