Il segreto per superare le criticità durante le trattative commerciali.
Nel corso degli anni che mi hanno vista impegnata nello sviluppo di progetti commerciali, mi è capito diverse volte di affrontare una particolare situazione che vorrei condividere con voi oggi.
Immaginiamoci questo scenario: un’azienda italiana riceve una richiesta d’offerta da parte di un prospect estero e, come spesso capita, questa prima richiesta d’offerta non è particolarmente accattivante. Cosa succede allora?
Per prima cosa, l’azienda italiana perde di entusiasmo, dimostrandosi anche poco propensa a fare l’offerta, non reputandola sufficientemente interessante. Allo stesso modo, anche quando il potenziale cliente riceve l’offerta, non riesce a cogliere gli elementi positivi e differenzianti che vi sono contenuti e si dimostra poco interessato.
A questo punto la dinamica relazionale tra potenziale cliente e candidato fornitore rallenta fino a fermarsi. Un vero peccato!
Tuttavia, se andassimo più a fondo, scopriremmo che ciò che ha fatto fallire il rapporto tra queste due società non riguarda l’opportunità ma piuttosto le loro resistenze al cambiamento.
Da una parte il fornitore sottostima il valore del potenziale cliente perché non vede subito delle prospettive interessanti. Dall’altra parte il potenziale cliente non riesce subito a riconoscere la capacità della controparte di risolvergli i problemi e fornirgli delle soluzioni.
A questo punto come si fa a risolvere l’impasse?
Generalmente un buon commerciale prova a forzare le barriere della propria azienda, proponendo alla direzione una visita al prospect o una più contemporanea videoconferenza. Purtroppo, spesso questa proposta viene rimandata al mittente perché l’azienda semplicemente non vede né l’utilità né l’opportunità di investire tempo e risorse per incontrare il potenziale cliente.
Tuttavia, ciò che non si tiene conto in questo caso è che dietro la richiesta d’offerta di un nuovo potenziale cliente, ci può essere un mondo di opportunità. È come se durante ad una partita a poker, si ottiene da un avversario di vedere una delle sue cinque carte e ci si basa su quella per valutare quali carte potrà giocare successivamente.
In quella fase, l’avversario potrà decidere di mostrare solo la carta più bassa o solo quella più altra, oppure solo una delle quattro uguali che ha in mano, appunto il poker.
I grandi negoziatori insegnano che l’errore più grande che si compie quando si intavola una trattativa è quello di presupporre le intenzioni della controparte. L’errore è ancora più grande se poi non lo si conosce così tanto.
Nel 2019 mi è successo esattamente di trovarmi in questa situazione di stallo quando ho affiancato un’azienda del settore della gomma. È andata così: dopo una richiesta d’offerta “modesta”, il prospect tedesco non ha voluto fornire le informazioni di approfondimento chieste dall’azienda italiana. Al contrario ha espresso la volontà di sedersi insieme intorno ad un tavolo per conoscersi meglio. Ed ecco il nostro “click”: al posto di declinare l’invito, siamo andati a visitare l’azienda tedesca e abbiamo scoperto una realtà all’avanguardia che investiva annualmente 4 milioni di euro nell’acquisto di particolari in gomma. Ma non solo: proprio in quel momento stavano selezionando un secondo fornitore strategico da affiancare alla loro produzione. Cercavano un partner di fiducia, realmente interessato e pronto ad investire nella collaborazione con loro. La scintilla è scattata e sono bastati 2-3 mesi per mettere in campo i primi progetti pilota.
Oggi, dopo 3 anni, l’azienda italiana ha realizzato diversi stampi e produzioni per conto di questo partner tedesco, diventando un suo prezioso e fidato fornitore strategico.
Per vostra conoscenza vi confido che la richiesta d’offerta iniziale ammontava a 500 Euro, una cifra che avrebbe fatto sorridere e andare oltre la maggior parte dei Responsabili Commerciali.
Ma, l’apparenza spesso inganna e concedere uno spazio e un tempo per conoscere, incontrare e valutare deve diventare una competenza del nostro lavoro.
Kerstin Wrede | Partner Studiokom S.r.l.
